Ist das wirklich notwendig?

«Weshalb soll ich für den Verkauf meiner Immobilie einen Fachmann beiziehen? Das kann ich doch selbst. Dann spare ich mir die Provision und habe am Ende erst noch mehr von meinem Verkaufserlös.» Ein Gedanke, den ich in meinem Berufsalltag immer wieder höre und dem ich heute gerne etwas genauer auf den Grund gehen möchte. Denn ist es tatsächlich so einfach?

Gerne nehme ich Sie mit auf eine kleine Reise, auf einen Einblick in meinen Alltag und damit in eine Welt, die sich hinter den Kulissen eines Immobilienverkaufes abspielt und von aussen oftmals kaum wahrgenommen wird. Eine Welt fernab von der weit verbreiteten Vorstellung, beim Verkauf einer Immobilie gehe es hauptsächlich darum, ein Inserat aufzuschalten, einige Interessenten durch die Wohnung oder das Haus zu führen, ein wenig zu verhandeln und schliesslich beim Notar den Kaufvertrag zu unterzeichnen.

Das alles gehört natürlich dazu. Doch es ist nur der sichtbare Teil einer wesentlich umfassenderen Aufgabe. Vielleicht entsteht gerade deshalb manchmal die Haltung: Das bisschen Zeigen kann ich selbst am besten. Weshalb soll ich dafür zusätzlich Geld ausgeben? Ich bin nach über 26 Jahren in der Immobilienwelt vom Gegenteil überzeugt. Nicht, weil ich meinen Beruf rechtfertigen möchte, sondern weil ich in all diesen Jahren erfahren durfte, welchen Unterschied eine professionelle, fachkompetente und zugleich menschliche, persönliche Begleitung für einen Immobilienverkauf und insbesondere für die Menschen dahinter machen kann.

Und vielleicht dürfen wir auch unsere Haltung gegenüber einer professionellen Dienstleistung gelegentlich hinterfragen. Geht es wirklich immer nur darum, was etwas kostet? Oder wäre nicht ebenso die Frage berechtigt, welchen Wert eine Dienstleistung schafft, welche Verantwortung sie uns abnimmt, welche Risiken sie reduziert, welche Möglichkeiten sie eröffnet und wie viel Sicherheit und Entlastung sie uns in einer aussergewöhnlichen Lebensphase schenken kann?

Denn eines dürfen wir nicht vergessen: Der Verkauf oder Kauf einer Immobilie ist für die meisten Menschen kein alltägliches Ereignis. Hinter einem Objekt stehen immer Menschen. Und hinter diesen Menschen stehen Lebensgeschichten.

Ein Immobilienverkauf beginnt lange vor dem Inserat

Viele Eigentümerinnen und Eigentümer haben zunächst kaum eine Vorstellung davon, welche Aufgaben und Herausforderungen mit dem Entschluss verbunden sind, eine Immobilie zu verkaufen. Das beginnt oftmals bereits lange vor der eigentlichen Vermarktung. Da ist zuerst die eigene Veränderung. Das Loslassen. Der Abschied von einem Zuhause, vielleicht von einem Ort, an dem Kinder gross geworden sind, an dem Feste gefeiert, Krisen überwunden, Entscheidungen getroffen und unzählige alltägliche wie besondere Momente erlebt wurden. Räume tragen Erinnerungen. Ein Garten, ein Balkon, eine Küche oder selbst eine unscheinbare Ecke eines Zimmers können mit persönlichen Geschichten verbunden sein, deren Bedeutung kein Exposé dieser Welt wiedergeben könnte.

Gleichzeitig wartet etwas Neues. Ein neuer Lebensabschnitt, eine andere Wohnform, vielleicht eine neue Umgebung, mehr Freiheit oder schlicht das Bedürfnis nach Veränderung. Ein lachendes und ein weinendes Auge – diese sprichwörtliche Aussage enthält für mich sehr viel Wahrheit.

Doch neben dieser emotionalen Ebene beginnt gleichzeitig die fachliche Arbeit: die Analyse des Marktes, die realistische Einschätzung des Immobilienwertes, die Definition einer Verkaufsstrategie, die sorgfältige Aufbereitung und Positionierung des Objektes, die Erstellung der Verkaufsunterlagen, die Vermarktung und schliesslich das gesamte Interessenten-Management.

Und gerade hier wird oftmals unterschätzt, wie umfangreich ein erfolgreicher Verkaufsprozess tatsächlich werden kann. Es gilt Anfragen zu bearbeiten, potenzielle Käuferinnen und Käufer zu qualifizieren, Besichtigungen zu koordinieren, Fragen zu beantworten, Unterlagen bereitzustellen, Finanzierungsaspekte einzuordnen, Gespräche zu führen und unterschiedlichste Bedürfnisse und Erwartungen miteinander in Einklang zu bringen.

Jeder einzelne Kaufinteressent bringt seine eigene Geschichte mit. Eigene Vorstellungen, Wünsche, Unsicherheiten und Fragen. Und plötzlich stehen auf beiden Seiten einer Immobilientransaktion Menschen vor einer Entscheidung, die für sie eine grosse finanzielle und persönliche Tragweite besitzt.

Hinzu kommen äussere Stimmen: Familie, Freunde, Bekannte, vermeintliche Besserwisser, Finanzierungspartner oder andere Berater. Jeder hat eine Meinung, einen Rat oder eine Erfahrung beizusteuern. Und mitten darin stehen Verkäufer und Käufer.

Auf vielen unterschiedlichen Ebenen werden sie gefordert und dürfen versuchen, all diesen Einflüssen irgendwie gerecht zu werden. Für diese teilweise unsichtbaren Faktoren scheint mir in unserer Gesellschaft noch immer wenig Bewusstsein vorhanden zu sein. Dabei können gerade sie einen enormen Einfluss auf den Verlauf und letztlich auf den Erfolg einer Immobilientransaktion haben. Erfahrung, Fachwissen, Marktkenntnis, Verständnis, Empathie, Vertrauen, Struktur und Souveränität werden in dieser Phase zu wichtigen Pfeilern. Es geht eben um weit mehr als darum, ein Inserat aufzuschalten, die Nachbarn nach ihrem Kaufinteresse zu fragen oder eine Besichtigung durchzuführen.

«Behind the visible – because it’s often about so much more»

Hinter jedem Mandat und jedem Objekt stehen Menschen mit ihren ganz persönlichen Lebensgeschichten, ihren Emotionen, ihrer Vergangenheit, ihren individuellen Wahrnehmungen, ihren Wünschen und Hoffnungen. Diesen Aspekten gilt es im Verkaufsprozess Aufmerksamkeit zu schenken.

Doch nicht nur die beteiligten Menschen bringen ihre ganz persönlichen Licht- und Schattenseiten mit. Auch jede Immobilie besitzt ihre Stärken und Schwächen. Es gilt, diese ehrlich zu erkennen, fachlich einzuordnen und das Objekt so zu positionieren, dass sein tatsächlicher Wert, seine Qualitäten und seine Möglichkeiten für die richtige Zielgruppe sichtbar werden.

Ich verstehe mich deshalb nicht ausschliesslich als Vermittlerin von Immobilien oder als klassische «Maklerin». Vielmehr sehe ich meine Aufgabe als Immobilienfachfrau mit langjähriger Expertise, als strategische Begleiterin und als Transaktionsmanagerin innerhalb eines komplexen Prozesses. Und manchmal bin ich darüber hinaus Zuhörerin, Übersetzerin zwischen unterschiedlichen Sichtweisen, Moderatorin, Impulsgeberin und Mentorin.

Dieser ganzheitliche Blick schafft für den gesamten Verkaufsprozess und für alle Beteiligten einen Mehrwert, der sich nicht ausschliesslich im erzielten Verkaufspreis widerspiegelt. Um diese Arbeit gegenüber meinen Auftraggeberinnen und Auftraggebern sichtbarer und verständlicher zu machen, habe ich für meinen Dienstleistungsprozess unterschiedliche Wertschöpfungsphasen entwickelt. Sie zeigen auf, welche Etappen, Aufgaben, Hürden und Herausforderungen auf dem Weg zu einem erfolgreichen Immobilienverkauf bewältigt werden dürfen. Doch selbst diese Auflistung kann niemals abschliessend sein. Denn meine langjährige Erfahrung lehrt mich immer wieder: Jeder Verkauf ist anders. Jedes Mandat hat seinen eigenen Prozess, weil die Menschen dahinter unterschiedlich sind.

Genau deshalb braucht es neben Fachwissen und Erfahrung auch Empathie, Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, wahrzunehmen, was in einer bestimmten Situation gerade wirklich gebraucht wird.

Eine Wohnung im Wettsteinquartier – und mehr als 100 Anfragen

Erst kürzlich durfte ich eine Eigentumswohnung im beliebten Wettsteinquartier verkaufen. Für meine Auftraggeber war von Anfang an klar, dass sie sich auf diesem Weg professionelle Unterstützung wünschen und den Verkauf ihrer über viele Jahre lieb gewonnenen Wohnung in die Hände einer erfahrenen und unabhängigen Fachperson legen möchten. Gerade auch wegen ihrer persönlichen Verbundenheit mit diesem Zuhause, ihrem gewohnten und sicheren Ort. Jahrzehnte ihres Lebens hatten sie dort verbracht. Die Wohnung und die vertraute Umgebung waren zu einem Teil ihrer Geschichte geworden. Doch das Leben stellt uns von Zeit zu Zeit, von Lebensphase zu Lebensphase, vor neue Möglichkeiten und Entscheidungen. Manchmal spüren wir den Ruf nach Veränderung und möchten ihm folgen, auch wenn wir dafür etwas Vertrautes zurücklassen müssen. So führten auch bei meinen Auftraggebern eine persönliche Veränderung und der Wunsch nach einem neuen Lebensinhalt zu der Entscheidung, ihre Eigentumswohnung zu veräussern. Nachdem die sorgfältige Aufbereitungs- und Positionierungsphase abgeschlossen war, starteten wir mit der Vermarktung.

Was danach folgte, macht vielleicht etwas sichtbarer, weshalb ein professioneller Immobilienverkauf weit mehr umfasst als das Veröffentlichen eines Inserates. Ich bearbeitete über 100 Anfragen, koordinierte und bewältigte rund 40 Besichtigungen, führte unzählige Gespräche, beantwortete zahlreiche Fragen und Korrespondenzen und begleitete unterschiedlichste Kaufinteressenten durch ihren persönlichen Entscheidungsprozess.

Am Ende dieser intensiven Phase durfte ich meinen Auftraggebern neun konkrete Kaufangebote vorstellen. Eigentlich eine wunderbare Ausgangslage. Doch damit entstand gleichzeitig eine vollkommen neue Herausforderung. 

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Plötzlich standen nicht mehr die Fragen im Vordergrund, ob sich überhaupt ein Käufer finden lässt oder welcher Verkaufspreis am Markt realisierbar ist. Nun hiess es: 

Welcher dieser Interessenten ist der «richtige» Käufer?

Und woran erkennen wir das überhaupt?

Ist tatsächlich immer nur der höchste Preis entscheidend?

Oder gibt es bei einer Immobilie, mit der jahrzehntelange Erinnerungen und ein bedeutender Lebensabschnitt verbunden sind, noch andere Werte, die bei einer Entscheidung eine Rolle spielen dürfen? Gerade an diesem Punkt zeigt sich für mich ein weiterer wichtiger Aspekt einer professionellen Begleitung: Ein erfahrener und emotional weniger involvierter Partner kann helfen, Gedanken zu ordnen, unterschiedliche Kriterien sichtbar zu machen und einen Entscheidungsprozess so zu strukturieren, dass am Ende nicht nur eine wirtschaftlich nachvollziehbare, sondern auch eine persönlich stimmige Entscheidung getroffen werden kann.

Denn, bevor die Beurkundung des Kaufvertrages beim Notar den erfolgreichen Abschluss einer Transaktion markiert, sind viele Etappen vorausgegangen: die professionelle Analyse, Entwicklung, Aufbereitung und Positionierung des Objektes am Immobilienmarkt, die Vermarktungsphase, das Interessenten-Management, die Besichtigungen, die Kommunikation, die Verhandlungen und schliesslich die Auswahl des Käufers. Gerade diese letzte Phase ist für viele Verkäuferinnen und Verkäufer ein anspruchsvoller Moment. Der Abschied rückt näher. Das Loslassen wird realer. Und während auf der einen Seite vielleicht bereits Neugier und Vorfreude auf das Neue entstehen, meldet sich auf der anderen Seite noch einmal die Verbundenheit mit dem Vertrauten.

Drei Fragen, die plötzlich Klarheit schufen

Auch meine Auftraggeber standen nun vor dieser Situation. Neun Kaufangebote lagen vor uns. Wie sollten wir uns bei dieser Vielfalt entscheiden? Was war ihnen wirklich wichtig? Wem wollten sie ihr Zuhause überlassen, mit dem sie so viele schöne Erinnerungen verbanden? Ich hätte ihnen Zahlen gegenüberstellen, Angebote vergleichen und eine rein wirtschaftliche Rangliste erstellen können. Doch ich spürte, dass dies ihrer Situation nicht gerecht geworden wäre. Also wählte ich einen anderen Weg.

Ich bat beide unabhängig voneinander, sich drei Fragen zu beantworten und für sich Werte beziehungsweise Eigenschaften zu notieren, die ihnen bei der Wahl der künftigen Eigentümer besonders wichtig waren. Nicht der Preis stand in diesem ersten Moment im Mittelpunkt. Sondern die Menschen. Jeder notierte für sich seine Antworten. Anschliessend übertrug ich diese Kriterien in ein Punktesystem und arbeitete mit drei unterschiedlichen Farben auf dem vor mir liegenden Blatt.

Auch die persönlichen Begleitbriefe der Kaufinteressenten wurden zunächst lediglich mit Nummern versehen. Für diesen ersten Entscheidungsschritt blieben die dahinterstehenden Personen und insbesondere ihre jeweiligen Preisangebote bewusst im Hintergrund. Wir wollten zunächst herausfinden: Was fühlt sich aufgrund jener Werte richtig an, die den Verkäufern wirklich am Herzen liegen?

Nach und nach entstand etwas Spannendes. Aus der zunächst kaum überschaubaren Vielzahl an Möglichkeiten zeichnete sich eine Tendenz ab. Der Kreis der möglichen Käufer wurde kleiner. Die eigenen Werte meiner Auftraggeber wurden sichtbar und dienten plötzlich wie ein innerer Kompass für die bevorstehende Entscheidung. Was zu Beginn unserer Besprechung schwierig und beinahe überfordernd erschien, wurde Schritt für Schritt klarer. Und schliesslich konnte eine Entscheidung getroffen werden, mit der nicht nur der Verstand, sondern auch das Herz Frieden finden konnte.

Selbst für mich war dieser Moment wieder eine wunderbare Erfahrung. Er zeigte mir einmal mehr, dass Fachkompetenz nicht bedeutet, für andere Menschen Entscheidungen zu treffen. Im Gegenteil. Für mich bedeutet sie, aufgrund meiner Erfahrung einen Raum und eine Struktur zu schaffen, innerhalb derer Menschen ihre eigene richtige Entscheidung erkennen und treffen können. Dass mir meine Auftraggeber in einem solch persönlichen Moment ihr Vertrauen schenkten, berührt mich und erfüllt mich mit grosser Dankbarkeit.

Und was ist nun eigentlich die Provision wert?

Vielleicht lässt sich diese Frage nach dieser kleinen Reise durch einen realen Verkaufsprozess etwas anders betrachten. Denn wofür bezahlt ein Eigentümer tatsächlich, wenn er eine erfahrene Immobilienfachperson mit dem Verkauf seines Zuhauses beauftragt? Nicht für das Aufschalten eines Inserates. Nicht für das Öffnen einer Haustüre bei einer Besichtigung. Und auch nicht allein dafür, einen Kaufinteressenten zu finden.

Er beauftragt einen Menschen damit, die Verantwortung für einen komplexen Prozess zu übernehmen, einen Markt fachlich einzuschätzen, eine Immobilie richtig zu positionieren, Interessenten professionell zu führen und zu qualifizieren, Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen, Verhandlungen souverän zu begleiten und schliesslich eine Transaktion sicher zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen.

Im geschilderten Beispiel bedeutete dies unter anderem, mehr als 100 Anfragen zu bearbeiten, rund 40 Besichtigungen durchzuführen und aus neun Kaufangeboten gemeinsam mit meinen Auftraggebern den für sie passenden Weg herauszuarbeiten.

Was wäre die eigene Zeit dafür wert gewesen? Wie wären die Interessenten qualifiziert worden? Wie hätte man die Vielzahl an Anfragen organisiert und voneinander unterschieden? Wie hätte man reagiert, wenn Verhandlungen ins Stocken geraten, Unsicherheiten entstanden oder unerwartete Fragen aufgetaucht wären? Und hätte man am Ende tatsächlich denselben Verkaufspreis, dieselbe Sicherheit und – nicht weniger wichtig – dieselbe innere Ruhe während dieses Prozesses erreicht?

Eine professionelle Dienstleistung nur über ihre Kosten zu beurteilen, greift deshalb für mich zu kurz. Entscheidend ist vielmehr ihre Wertschöpfung. Und diese kann finanzieller Natur sein, aber ebenso in Zeitgewinn, Sicherheit, Marktkenntnis, Verhandlungskompetenz, Risikominimierung, Struktur und emotionaler Entlastung liegen.

Wenn aus einer Immobilientransaktion eine Begegnung wird

Viele meiner Kundinnen und Kunden schätzen meine Unterstützung nicht nur aufgrund meiner langjährigen Erfahrung in der Immobilienbranche, meines strukturierten Verkaufsprozesses und der erzielten Ergebnisse, sondern ebenso wegen meiner einfühlsamen, herzlichen und wertschätzenden Begleitung während einer Phase persönlicher Veränderung. Und auch Käuferinnen und Käufer profitieren davon. Denn während Verkäufer Abschied nehmen, beginnt auf der anderen Seite etwas Neues.

Auch der Erwerb einer Immobilie markiert häufig einen bedeutenden Lebensabschnitt. Er kann mit grossen Veränderungen, persönlichem Wachstum und Neuorientierung verbunden sein. Vielleicht entsteht ein neues Zuhause für eine Familie. Vielleicht beginnt ein neuer Lebensabschnitt als Paar. Vielleicht erfüllt sich jemand nach vielen Jahren einen lang gehegten Traum.

So begegnen sich innerhalb einer Immobilientransaktion oftmals zwei Lebensgeschichten für einen kurzen Moment. Die eine Geschichte endet an diesem Ort. Die andere beginnt. Vielleicht liegt genau darin eine der schönsten Aufgaben meines Berufes. Ich begleite nicht nur Immobilien von einem Eigentümer zum nächsten. Ich begleite Übergänge und öffne Räume dafür, dass Verkäufer und Käufer einander wertschätzend begegnen, Vertrauen entstehen darf und beide Seiten mit einem guten Gefühl in ihren jeweils neuen Lebensabschnitt gehen können.

Bis zur erfolgreichen Beurkundung und späteren Objektübergabe sind noch viele Schritte zu gehen. Ein wertschöpfender Dienstleistungsprozess endet nicht mit einer Kaufzusage. Auch danach gilt es, den Kaufvertrag vorzubereiten und zu koordinieren, offene Fragen zu klären, Termine und Beteiligte zusammenzuführen und die Transaktion bis zur Schlüsselübergabe aufmerksam zu begleiten.

Und irgendwann kommt dieser besondere Moment: Der bisherige Eigentümer übergibt den Schlüssel. Der neue Eigentümer nimmt ihn entgegen. Ein Kapitel schliesst sich. Ein anderes beginnt. Genau deshalb bedeutet Immobilienvermittlung für mich weit mehr als Kaufen und Verkaufen. Es bedeutet, Menschen in einer bedeutenden Veränderung ihres Lebens fachkompetent, verantwortungsvoll und menschlich zu begleiten.

Und wenn Sie mich nun noch einmal fragen würden:

«Brauche ich für meinen Immobilienverkauf wirklich eine professionelle Begleitung?»

Dann würde ich Ihnen nicht einfach mit einem überzeugten Ja antworten. Ich würde Ihnen vielmehr die Gegenfrage stellen:

Welchen Wert hat es für Sie, bei einer der bedeutendsten finanziellen und persönlichen Entscheidungen Ihres Lebens einen erfahrenen Menschen an Ihrer Seite zu wissen, der den Markt kennt, den Prozess beherrscht, Ihre Interessen vertritt und gleichzeitig versteht, dass hinter Ihrer Immobilie weit mehr steht als Quadratmeter, Zimmerzahl und Verkaufspreis?

Denn hinter dem Sichtbaren liegt oftmals so viel mehr. Und genau dort beginnt für mich die eigentliche Arbeit.